Урок 2. Как провести продающую встречу с клиентом дизайнеру интерьера

Лекция посвящена структуре продающей встречи для дизайнеров интерьеров: от установления контакта до заключения сделки. Эксперт подробно разбирает 7 ключевых этапов взаимодействия с клиентом, методы работы с возражениями и психологические триггеры, ускоряющие принятие решения. Отдельный акцент делается на правилах предложения скидок и финальному оформлению договора.

Спикер урока Кристина Степина

- маркетолог (РЭУ им. Плеханова) и бизнес-психолог (ВШЭ);
- специализируется на продвижении личных брендов и компаний в сфере дизайна, психологии и ивентов;
- помогает создавать продукты, учитывая не только спрос, но и ценности предпринимателя.

План урока

1. Структура продающей встречи и ее ключевые этапы.
2. Техники выявления потребностей клиента и презентации услуг.
3. Методы обработки типичных возражений клиентов.
4. Психологические триггеры для ускорения продаж.
5. Правила предложения скидок и заключения сделки.

О чем урок

Продающая встреча начинается с установления контакта — легкий вопрос или комплимент помогают снять напряжение. Краткая самопрезентация должна объяснить, кто вы и чем ценны для клиента, например: «Я дизайнер интерьеров, создаю пространства, где каждая деталь работает на комфорт семьи».

На этапе выявления потребностей задавайте открытые вопросы: «Каким вы видите свой идеальный интерьер?» или «Что для вас самое важное в ремонте?» Это помогает построить дальнейший диалог с учетом приоритетов клиента.

Презентация услуг строится по принципу «разрешения»: «Давайте я расскажу, как мы можем решить ваши задачи». Начинайте с базового пакета, подкрепляя его тремя элементами: четким описанием услуг, выгодами («Эргономичная планировка сэкономит 20% площади») и релевантными кейсами. Цену озвучивайте методом «бутерброда» — между двумя преимуществами.

Возражения — естественная часть процесса. На «Дорого» реагируйте вопросами: «С чем сравниваете?» или «Какой бюджет планировали?». Для «Я подумаю» используйте приемы: «Что нужно узнать, чтобы принять решение?» или «Давайте обсудим ваши сомнения сейчас». Триггеры ускоряют решение: дефицит («Беру только 2 проекта в месяц»), авторитет (публикации в журналах) или упущенная выгода («Цена вырастет после сезона»).

Скидки предлагайте только в обмен на условия: отзыв, кейс для портфолио или увеличение сроков. Например: «15% за возможность опубликовать ваш проект». Заключение сделки включает детальный бриф и договор. Важно сохранять принципы — если не торгуетесь, мягко, но уверенно обозначьте это. Помните: продажа — это диалог, где вы помогаете клиенту принять осознанное решение.